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Sabiduría de los dichos de Salomón No. 19: La persuasión: un producto de la prudencia, Arnoldo Arana

«El que está mostrando perspicacia (atención y discernimiento) en un asunto hallará el bien… El que es sabio de corazón será llamado entendido (prudente), y el que es dulce de labios (labios convincentes) añade persuasiva. A sus dueños la perspicacia es un pozo de vida; y la disciplina de los tontos es la tontedad. El corazón del sabio hace que su boca muestre perspicacia, y a sus labios añade persuasiva» (Proverbios 16:20-23. LBLA).

«El entendido en la palabra hallará el bien», dice la versión Reina Valera–1960. La persona entendida manifiesta la facultad de aprender, razonar, tomar decisiones y formarse una idea determinada de la realidad. La persona entendida desarrolla una idea clara y profunda de los asuntos; en consecuencia, la persona con entendimiento usa la palabra con sabiduría y efectividad.
El prudente desarrolla una forma de pensar que añade perspicacia y entendimiento de las situaciones del entorno. El prudente piensa y se desempeña con discernimiento, sabe encontrar dulzura de palabras para expresar su sentir; y expresa una conducta gentil, con gracia en todo lo que manifiesta. El prudente crea un ambiente psicológico de apertura en su interlocutor. La sabiduría del prudente le permite hablar con perspicacia y persuasión. La forma de hablar, en lugar de ser ruda o polémica, será dulce y persuasiva.
Para exponer argumentos convincentes, capaces de inducir un cambio de ideas en quienes nos escuchan, necesitamos comprender en profundidad su forma de pensar, así como sus intereses, motivaciones y circunstancias. ¿Cómo se obtiene dicha comprensión o perspicacia? Este entendimiento, perspicacia y capacidad persuasiva parte de la habilidad de la persona de prestar atención: escuchar, mostrar solicitud; lo cual se traduce en capacidad para empatizar con los otros, por eso su palabra es persuasiva y convincente. Esto se alinea con la forma como la versión Reina Valera Actualizada traduce el verso 20 (16:20): «El que está atento a la palabra hallará el bien», subrayando así la importancia de la escucha empática y activa.
Requiere cerebro, pero también corazón. Por un lado, la persona entendida, presenta argumentos y busca convencer a otros a través de razonamientos adecuados y, por otro lado, moviliza los sentimientos de sus interlocutores, permitiéndoles que éstos se expresen con libertad. Esta combinación de cerebro y corazón permite persuadir el corazón a la vez que aporta convicción.

Convencer y persuadir

Convencer, según Gayol Fernández, es «lograr con razones la aceptación de una verdad, venciendo la duda o cualquier otra resistencia o negativa mental». La convicción obra sobre la inteligencia cognitiva: su elemento propio es la lógica del razonamiento, la fuerza de la argumentación, la dialéctica. La convicción es importante para lograr la comprensión por parte de la gente.
La persuasión es movilizar la voluntad, impulsándola a la realización de algo. La persuasión actúa sobre el corazón, en cuanto se direcciona a la sensibilidad: su elemento propio es lo patético, lo emocional, que conquista la voluntad, y la interesa en la aceptación o la ejecución de algo. La persuasión es fundamental para lograr el compromiso de las personas. Ambos elementos, convicción y persuasión, necesitan estar presente en la expresión y estilo comunicacional de un buen comunicador.

La persuasión: factor comunicacional clave de los líderes

Una de las competencias fundamentales en un líder es su capacidad para persuadir a sus seguidores, a fin de movilizar su voluntad al logro de los objetivos organizacionales. La persuasión e inspiración constituyen una herramienta fundamental para comunicar visión, misión, metas y énfasis en el desempeño.
El líder juega un papel fundamental en energizar, inspirar a la consecución de la visión y metas organizacionales. De ahí la necesidad de que el líder desarrolle competencias comunicacionales persuasivas. «La clave del liderazgo siempre ha sido dual: dirección y energía. El liderazgo es un vector; debe tener tanto dirección como energía» (Dean Spitzer).Y ambas dimensiones se necesitan para lograr los objetivos de la organización. Sin energía, la estrategia, aun acertada, pierde efectividad. La dirección sin energía es estéril, y la energía sin dirección es caos.
El líder necesita, pues, hacer uso de la persuasión para transmitir su energía: pasión, poder, motivación y fuerza. Por otra parte, antes de convencer usando el logos (convicción), primero necesita dejar sentado el pathos (emociones) y el ethos (credibilidad), de acuerdo a la los elementos retóricos definidos en la filosofía griega.

Elementos Aristotélicos y Socráticos de retórica para la persuasión

Nohria, profesor de Harvard, considera que los líderes efectivos logran manejar los elementos clásicos de la retórica presentados siglos atrás por los filósofos griegos. Dichos elementos son:
Hacer argumentos basados en el sentido de valores (ethos). Establecer las credenciales del líder. Carácter – credibilidad.
Apelar a las emociones (pathos). Compasión
Apelar al sentido de lo que es racional (logos). Contenido.
La idea es comunicar como persona completa a la persona completa.
Los grandes líderes usan de forma extensiva estos elementos retóricos y así logran facilitar los medios comunicativos; lo cual a su vez determina la capacidad de los miembros de experimentar significado y unidad. (Blagg and Young, 2001). Analicemos estos elementos con más detalle:
Ethos (credibilidad): Quien es el líder es más importante que lo que dice y hace, porque quien es determina lo que la persona dice y hace. La credibilidad es la base de la influencia. La credibilidad se traduce en confiabilidad y predecibilidad: la gente sabe que esperar del líder.
Se requiere generar confianza para poder persuadir. La confianza tiene dos vías por donde se genera: integridad y capacidad. La gente confía en la congruencia e integridad del líder y en su competencia para resolver problemas y tomar decisiones acertadas. Este es el primer elemento de la persuasión. El líder necesita dejar constancia de su credibilidad antes de intentar persuadir y convencer. Entonces la gente acepta al líder y se crea un contexto de confianza. La credibilidad crea un puente de comunicación para la interacción entre el líder y sus seguidores.
La credibilidad está asociada a las acciones del líder, que le ganan un posicionamiento entre sus seguidores. La credibilidad está relacionada con la práctica de la verdad,  honrar los compromisos, cumplir las promesas hechas, actuar con honestidad, tener posturas claras y firmes, tener congruencia entre lo que se dice y hace, actuar con transparencia, asumir la responsabilidad por sus acciones, etc. Ese es el sentido de Proverbios 11:3 (NBD): «A los justos los guía su integridad; a los falsos los destruye su hipocresía». Si los seguidores no confían en el líder, no aceptarán el mensaje de éste, por muy lógico y lleno de evidencias y argumentos que se sea. Sin integridad, su mensaje se percibirá falso e hipócrita.
Pathos (compasión): El líder necesita hacer también la conexión emocional con sus seguidores. Necesita crear el ambiente psicológico, que cree apertura y receptividad entre sus seguidores. Para eso el líder necesita escuchar a sus seguidores y mostrar empatía (compasión). La gente, entonces, hace suyo el mensaje del líder, y se motiva a seguirle y a trabajar junto al líder, por los objetivos que éste plantea.
Las emociones son una parte fundamental para la efectividad de un mensaje. Los griegos decían lo efectivo es lo afectivo. El líder necesita estimular las emociones de sus seguidores y despertar la pasión en ellos. Para lograr efectividad, las emociones tienen que correr en la direcciones de las acciones.
Logos (contenido): Luego el líder estará en condiciones de establecer las razones: argumentos, convicciones y mediciones (data, estadística, etc.). En ese momento la gente entiende y reacciona con una percepción favorable. La gente también necesita razones para la acción.
Ahora, el líder necesita entender que como dice Howard Hendricks, «las palabras son símbolos; tomamos estos símbolos y los arreglamos sistemáticamente en un orden particular –una sintaxis, una gramática– y entonces tenemos el lenguaje como instrumento de comunicación. Pero no podemos quedarnos ahí. Los símbolos –las palabras– no son lo que queremos comunicar. No es un mensaje de palabras que comunicamos». Como líderes comunicamos una visión y una pasión. Y eso requiere otras formas de comunicación además de los contenidos (datos, cifras, etc.); requiere expresión de las emociones y requiere hablar – expresar modelando (siendo ejemplo) de lo que se dice.
Este es el orden del proceso de persuasión según lo entendía Aristóteles: ethospathos logos.

Enseñanzas para el liderazgo:
La credibilidad del líder es fundamental para que su mensaje sea acogido. La gente primero compra al líder, y luego su mensaje.
La perspicacia y la prudencia contribuyen al desarrollo de la capacidad de persuasión.
La eficacia comunicacional requiere de la consideración de los elementos de la retórica comunicacional: ethos – pathos – logos.

Pensamiento: «Manzana de oro con figuras de plata es la palabra dicha como conviene» (Proverbios 25:11).

Arnoldo Arana
Pastor, psicoterapeuta y escritor
arnoldoarana@hotmail.com

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